2018 年 8 月 2 日 / 作 通过潜在客户培育 者： Meghan Hultquist | 12 分钟阅读
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贸易展线索-917019-已编辑许多销售团队羞怯地承认，在跟进贸易展会线索方面，他们并不是最优秀的。
我明白，相信我。当你参加行业贸易展时，你会忙于 介绍、交谈和交换联系信息。回来后，你会带回一堆名片、笔记和大量新的 LinkedIn 联系人请求。更不用说收件箱里还有一堆未打开的电子邮件和你不在办公室时堆积如山的其他工作。
需要明确的是，准备立即购买的高质量潜在客户通常不是问题。然而，许多销售团队的不足之处在于，他们无法跟进、管理和培养尚未准备好购买的合格展会潜在客户。
幸运的是，HubSpot 等营销自动化工具可以真正发挥这一优势。 以下是销售、营销和技术如何共同掌握展会线索跟进技巧，并将展会线索转化为客户。
为贸易展览会做准备
您应该在展会 前采取一些重要 whatsapp 号码数据 措施来简化您的跟进策略。您在展会前准备得越充分，您的团队在展会后就能更好地妥善管理潜在客户。
制定计划
组织大型贸易展览或活动的参与需要做很多工作。务必将全面的潜在客户管理计划纳入您的整体贸易展览策略中。
您的潜在客户管理计划应是营销和销售团队共同努力的结果。包括展会期间和展会后将采取的所有具体营销和销售行动。确保您明确指定角色和职责，以便两个团队中的每个人都做好了准备。
获取您的潜在客户评分模板
考虑以下有关潜在客户培育的统计数据：
67% 的 B2B 营销人员表示，通过潜 三种领导风格 在客户培育，他们的销售机会至少增加了 10%（来源）
经过培育的潜在客户的购买量比未经过培育的潜在客户高出 47%。（来源）
根据 Forrester Research 的调查，擅长培育潜在客户的公司产生的销售线索数量增加了 50%，而每个潜在客户的成本降低了 33%。（来源）
您的贸易展会潜在客户管理计划应包括针对潜在客户的分层潜在客户培育策略，其中设计至少三个优先级别的轨道。
P1——高优先级线索
这些是您在展会上最热门的潜在客户。您的“P1”组应包括合格的潜在客户，他们是具有重大影响力或确定的决策者，并且对您的产品或服务表现出兴趣。
由于这些是符合销售条件的潜在客户，因此您针对该群体开展潜在客户培育活动的目的应该是确认和完成之前制定的计划，例如安排演示或咨询。HubSpot Sequences 工具非常适合这种类型的推广。
P2 – 中优先级线索
这些潜在客户将来可能会适合你的 王選1 产品或服务，但由于各种原因，他们目前还没有准备好购买。也许他或她不是决策者，或者公司可能与你的竞争对手签订了几个月的合同。
您对这个群体采取的方法是让这些潜在客户保持参与度，并在这些潜在客户需要做出购买决定 时让他们首先想到您的公司。他们的潜在客户培育电子邮件应包含大量有教育意义的、有价值的内容，如网络研讨会、教育视频、博客文章和信息图表。
您需要获得潜在客户的同意，然后让他们加入 HubSpot 工作流程，以通过您的渠道培养他们。
P3——低优先级线索
这些潜在客户至少目前对您的产品不感兴趣，或者他们目前不适合。他们可能是合格的决策者，对自己目前的解决方案非常满意，也可能只是一家不合格的公司。对于您有联系信息但未在展会上与他们进行过具体互动的任何贸易展参会者，这也是合适的群体。
这些是您的最低优先级销售线索，但请记住，这些人对于品牌知名度和未来的潜在推荐很有价值。为这一群体提供教育和促销内容，并包括有关您的合作伙伴关系和客户推荐计划的信息。
有些团队有专门的 HubSpot 工作流程/培养此类受众。其他团队则只是提供每月或每季度的新闻通讯。
为每个群体专门设计潜在客户培育轨道。安排每个培育轨道中的第一封电子邮件 在展会结束后不迟于 24 小时内发出，然后根据每个群体的需求和偏好定制剩余电子邮件的节奏和内容。
当在贸易展会上将潜在客户添加到您的数据库时，应根据您的团队分配的优先级将其添加到适当的培育轨道。
建立潜在客户评分模型
另一个帮助您掌握展会潜在客户跟进的好建议是专门为您的展会潜在客户 建立一个潜在客户评分模型。潜在客户评分模型可帮助您的销售团队确定哪些潜在客户最愿意购买。您可以提前建立特定展会的潜在客户评分模型，以识别展会上在 活动结束后几天和几周内与您的公司互动最密切的潜在客户。
在您的模型中，请确保包含以下分数：
潜在客户培育活动的电子邮件打开、点击和转化
展会后的品牌互动，例如浏览网站页面、下载您的内容、订阅您的博客或在社交媒体上关注您的公司。
通过事件捕获的网站页面交互，例如观看视频
更好地管理和跟进展会线索的关键
展会期间
当您在贸易展会现场时，请使用以下提示来简化潜在客户管理。
利用技术获取潜在客户并进行情报
贸易展会通常采用几种不同的方式来获取活动的潜在客户：
完整的出席者名单将在活动前或活动期间向赞助商和其他人公布。
现场提供有导线捕获装置。
处理潜在客户获取完全由赞助组织负责。