在購買過程中，所有客戶都會經歷一定的旅程，從確定需求到做出購買決定，這個旅程由幾個階段組成，所有這些階段都被稱為銷售漏斗。
讓我們舉一個簡單的例子：
在網路研究過程中，企業家了解搜尋引擎優化的有效性以及對銷售長期成長的影響。然後，他詢問所在地區合適的提供者，發送多個詢問，收到多個答复，經過幾次討論後，他決定選擇一家特定的公司。整個客戶旅程可以被描述為一個銷售漏斗。
為什麼銷售漏斗如此重要？
只有理解某些東西，你才能改進和 購買商務傳真廣播號碼列表 優化它。銷售漏斗由多個階段組成，優化每個階段都會影響整體結果。您還可以更輕鬆地量化您的銷售流程並為各個步驟定義 KPI。在本文中，我們盡可能詳細解釋銷售漏斗的所有部分，提供各個步驟的 KPI，並解釋 LeadRebel 對於您的銷售漏斗的重要性。
結構：銷售漏斗內的階段
銷售漏斗是一個由四個階段組成的過程：知覺、興趣、決策、行動。在這裡，您會想起一部傳奇電影，亞歷克鮑德溫 (Alec Baldwin) 非常詳細地解釋了銷售漏斗的概念。
所以，想想 AIDA：意識、興趣、決策和 高轉換率的終極登陸頁面設計技巧 行動。每個步驟都需要您具有一定程度的專業知識。根據公司的規模，不同的人負責各個階段、不同的外部服務供應商，當然還有不同的軟體和成功指標。讓我們更詳細地了解每個步驟：
- 洞察力
- 興趣
- 決定
- 行動
洞察力
有不同的出發點。其中之一是，客戶確切地知道他們需要什麼，並且可能已經在積極尋找合適的解決方案。在其他情況下，客戶甚至不知道他們有特定的需求。例如，在 iPad 出現之前，沒有人需要它。正如史蒂夫·賈伯斯所說：「有些人說給客戶他們想要的東西，但這不是我的做法。我們的工作是在他們這樣做之前弄清楚他們想要什麼。我記 電話數據 得亨利福特曾經說過，「如果我問顧客他們想要什麼，他們會告訴我一匹更快的馬」。無論您在哪裡接待客戶，他們首先必須認識您。
因此，這裡的目標是透過公關、搜尋引擎優化、社群媒體等來提高您的產品或品牌的知名度。例如，許多行銷人員甚至不知道有一種方法可以識別他們的網站訪客。因此，您並不是專門尋找此類軟體。但我們必須在這些客戶所在的地方與他們會面。
一旦目標受眾發現了您，您就需要留在他們的雷達上。大多數情況下，沒有第一次購買。因此，客戶需要不斷地看到您、聽到您的訊息，以便在做出決定時，您是第一個想到的人。
這裡的目標是（如果我們談論的是網站）產生盡可能多的流量。所以，我們定義了第一個KPI：流量。當然，流量不僅僅是流量，它可以是高度相關的，也可以是完全不相關的。稍後將進行微調。
興趣
有興趣的訪客更頻繁地造訪您的網站、停留更長時間、查看更多頁面、經常開始訂購流程並在此過程中改變主意。在這個步驟中，重要的是用相關內容和有趣的優惠來說服網站訪客。相關 KPI 包括停留時間、重複會話次數、每次造訪查看的頁面數量等。
決定
在某些時候，客戶必須決定支持或反對您的產品和服務。此時，客戶仍然會受到影響，無論是特別好的客戶服務、定價、特別優惠或有針對性的壓力。
合格的查詢、註冊、試用和其他可比較的客戶操作的數量可以用作 KPI。
行動
在過程結束時，做出購買決定。如果客戶決定不購買你的產品，他還沒有迷失。可以透過所謂的潛在客戶培育來重新啟動客戶，例如藉助定期通訊或有關特別優惠的資訊等。
這裡的KPI是購買量、訂單量、訂閱等。
銷售漏斗的範例
讓我們以一家虛構的軟體公司為例。該公司主要使用 Google 廣告和搜尋引擎優化來產生網路流量。典型流量為每月 2,000 名訪客。其中 2% 的訪客聯繫該公司並進行詢問。在這2%（即40個詢價）中，5%轉換為客戶專案。這意味著每月有 2 個新客戶：
2000 * 2% * 5% = 2，這意味著所有網站訪客中有 0.1% 成為客戶。
在這個虛構的範例中，我們現在可以調整各個點並嘗試增加每月贏得的客戶數量。
流量增加
假設平均一次造訪費用為 1 歐元（免費 SEO 流量和付費 Google Ads 流量的組合，其中一次點擊費用為 2-4 歐元）。如果想讓每個月的流量翻倍，公司就必須掏腰包。由於短期內很難影響 SEO 流量，因此您現在平均每次點擊花費更多，例如 B.1.5 歐元/點擊。如果要獲得的客戶數量增加一倍，則必須有4000名訪客造訪該網站，平均一次點擊將增加50%，因此公司現在每月在流量上花費6000歐元。如果一位付費客戶以前的費用為 1,000 歐元，現在則為 1,500 歐元。你能做到；但你不必這樣做。
優化流量轉換率
在我們的範例中，只有 2% 的訪客表現出積極的興趣。如果透過各種措施增加這個數字會怎麼樣？優化轉換的方法有很多：A/B 測試、更好的內容、號召性用語優化、聊天機器人等。那麼該公司每月會收到 60 個詢問，而不是 40 個！轉換率每提高 1%，查詢數量就會增加 50%。雖然提高轉換率聽起來比做起來容易，但其影響力比起只是增加流量更明顯。
還有最後一步
將詢問轉化為客戶。在最初的例子中我們提到了 5%。如果將該比率提高到 10% 會怎樣？ LeadRebel 的稅率是 30%！這意味著每三次試用註冊都會變成訂閱。但為了簡單起見，我們取 10%（這在許多行業已經是一個很好的結果）。在這種情況下，在 2000 名訪客和 2% 的轉換率中，有 4 次訪問轉換 銷售漏斗 為客戶。這相當於增加了100%！
如果您在整個銷售漏斗的所有三個點上優化 KPI，我們會計算出 4,000 名訪客、3% 的轉換率以及 10% 的詢價轉換為客戶：
4000 * 3% * 10% = 12，增加了六倍！
這是一個理論上的例子，實際上，數字不會線性增加（更多的流量並不總是具有相同的質量，處理60 個潛在客戶比40 個潛在客戶更困難，支持和吸引12 個客戶比2 個客戶複雜得多。
LeadRebel 在您的銷售漏斗中
但 LeadRebel 在哪裡發揮作用呢？答案很明確：在第二階段，您將訪客轉換為轉換。事實上，3%的轉換率已經很不錯了，並不是每個網站都能保證這麼高的轉換率。但即使在這種情況下，您也會失去 97% 的訪客，他們充其量也停留在感知或興趣水平（最糟糕的情況是這些訪客忘記了您的存在）。
LeadRebel 是這個問題的答案。透過了解哪些公司曾造訪過您的網站，您可以主動聯繫他們。計算範例：
傳統漏斗：2000 * 2% * 5% = 2 位客戶/月
現在我們做出以下假設：
- 流量維持在 2000 名訪客/月
- 例如，LeadRebel 認可 20% 的訪客，因此每個月底您都會有 400 家認可的公司。
- 其中約 50% 可能是不相關的，例如，教育或政府機構、您的競爭對手、您的供應商或現有客戶。所以，還有200家可聯絡的公司
- 您聯繫他們並獲得最壞情況下 1% 的啟動率，因此您可以將訪客轉換為客戶。這相當於兩個客戶。
- 除此之外，您每月仍有 2 位客戶，這是入站行銷的結果。
僅使用 LeadRebel，您的每月客戶數量就增加了一倍，而且每月只需 89 歐元。如果你還記得的話，它與 Google Ads 預算增加三倍的效果相同。
聽起來很有趣嗎？然後繼續閱讀。
建立銷售管道
對於銷售漏斗的每個階段，都有數十種方法可以幫助您拓展漏斗。然而，同時解決所有可能性是沒有意義的。相反，您一次評估一個選項，哪些有效的保留，哪些不會從清單中刪除（或者您可以使用不同的方法第二次嘗試）。您可以透過以下一些方法在每個階段實現自己的目標：
銷售漏斗：實現可見性
- 這
- 廣告（Google、 LinkedIn、 Facebook等）
- 社群媒體
- 內容行銷
- 公關
- 推薦/聯盟計劃
- 橫幅廣告
- 街頭廣告
- 口碑
- 病毒式傳播
- 印刷媒體廣告
- ETC。
銷售漏斗：建立興趣
- 重新定位（透過不同管道向一次性訪客投放廣告）
- 提供有趣的內容
- 有用的工具和解決方案
- 透過時事通訊、推播、電子郵件行銷等培養興趣。
- 網路研討會、免費培訓課程
- 產品試用、演示會議
- ETC。
銷售漏斗：影響決策
- 轉換優化
- 社會證明（參考文獻、媒體、大牌客戶）
- 快速響應詢問
- 產生 FOMO
- 定期和持續的跟進
- 短期優惠和促銷
- 面對面的會議（發揮自己的魅力）
- ETC。
銷售漏斗：強制行動
方法與上面相同。如果您很勤奮，那麼您已經完成了到目前為止的大部分工作。有時你只是度過了糟糕的一天，或者其他人度過了更好的一天。但是，歸根結底，銷售漏斗的關鍵在於數學。當您在正確的市場中使用正確的產品時，您的全部努力將產生可預測的結果。
銷售漏斗 KPI – 如何衡量成功？
您的銷售努力的結果必須是可衡量的。如果你憑直覺工作，“它有效”或“一切都很糟糕”，你就不會注意到業務或市場的重要變化，直到為時已晚。銷售額可能在增加，但重要的 KPI 已經發出了警告信號。如果你不小心，沒有及時做出反應，銷售成長也會在某個時候下降。一方面，KPI 充當預警指標，另一方面，它們證實或拒絕有關某些管道有效性的假設。
以下是我們認為對線上銷售和潛在客戶開發非常重要的 KPI 清單：
- 交通
不言而喻，儘管流量的相關性在這裡很重要。您可以根據網站上的使用者活動查看相關性，例如停留時間、每次造訪的頁面數量。順便說一句，在 LeadRebel 上您還可以看到所有網站訪問的視訊記錄。
- 詢價流量或試用轉換流量
如果您每天有 1000 名訪客，其中 50 人註冊試用，那麼您的轉換率為 5%。
- 客戶轉換率查詢/試用
如果在這 50 次試用中，有 5 次成為付費客戶，那麼您的費率為 10%。
- CaC（客戶獲取成本）：行銷與銷售工作的成本除以所獲得的客戶數量
從上面的例子來看：在優化之前，您以 2000 歐元獲得了 2 個客戶（如果我們忽略所有其他成本），則本例中的 CaC 為 1000 歐元。在整合 LeadRebel 並每月額外支付 89 歐元（為了簡單起見，我們省略了額外的分銷成本）後，CaC 為 519 歐元。