有多少次当您即将完成销售时，客户却突然犹豫、思考，最终没有做出决定？
犹豫不决是销售团队最大的敌人之一，导致大好机会在最后一刻丧失。无论是由于选择太多、信息相互矛盾还是害怕做出错误的决定，许多买家最终在销售过程的最关键时刻陷入困境。
这就是 JOLT 方法的作用所在，该方法旨在帮助销售专业人员将犹豫不决转变为自信的决策。
在本文中，我们将探讨如何应用此方法来提高转化率并推动成果。
著名的“犹豫不决的顾客”是谁？
处理异议是任何销售专业人员的日常工作的一部分。然而，最难处理的异议之一就是犹豫不决。根据《哈佛商业评论》发表的一项研究，犹豫不决占谈判失败的 40% 至 60%。
犹豫不决的客户通常是那些表现出购买产品或服务的意向、经历了销售渠道的所有阶段却在最重要的时刻犹豫不决的人：完成销售。
这意味着这些客户使用了宝贵的公司资源，例如销售专业人员的时间，但却没有产生财务回报，即收入。
但是，如果这些客户表现出了明确的购买意向，那么在购买过程中会发生什么事情，导致他们在成交时犹豫不决呢？
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导致顾客犹豫不决的主要因素有哪些？
负责《哈佛商业评论》上发表研究的研究人员马修·迪克森（Matthew Dixon）和泰德·麦肯纳（Ted McKenna）分析了 250 万个销售电话，他们在《震动效应：高绩效者如何克服顾客的犹豫不决》一书中提出了自己的见解。
在这项研究中，他们确定了顾客在做出购买决定时犹豫不决的三个主要原因：
1. 评估问题
在竞争日益激烈的市场中，消费者面临着同一服务中无数的品牌选择和计划变化。
选择范围如此之广，使得客户很难详细评估每 WhatsApp 号码数据 种产品，很难决定哪种选择真正满足他们当前的需求。
2. 缺乏信息
在很多情况下，客户找不到支持其购买决策的基本信息，这可能导致他们放弃购买。
因此，确保产品或服务的最重要细节清晰易 里约奥运会能给你的公司带来什么启示 懂至关重要，这使得客户无需求助于客户服务即可更轻松地解决疑问。
3. 产品效率的不确定性
投资一款无法实现其承诺的产品是令人沮丧的。在B2B市场中，错误的选择可能会影响公司的现金流和决策者的信誉。
因此，必须提供有效性的证明，例如满意客户的推 台湾数据库 荐或免费试用，以在买家做出决定时增强他们的信心。
根据所进行的研究以及导致顾客犹豫不决的原因，Matthew Dixon 和 Ted McKenna 开发了 JOLT 方法，专门用于处理犹豫不决的顾客的反对意见。
JOLT 方法是什么？
JOLT 方法是一种战略方法，旨在帮助销售专业人员处理客户的犹豫不决，有效地引导他们做出决定。
“JOLT”一词是代表四个基本步骤的首字母缩写词：
- 判断顾客犹豫不决的程度——了解顾客犹豫不决的程度；
- 提供建议 – 提供建议
- 限制探索
- 避免风险
每个阶段的设计都是为了切实解决导致顾客犹豫的主要因素，帮助他们克服经常阻碍购买过程的情感和认知障碍。
Dixon 和 McKenna 发现，通过注重减少不确定性和增强客户信心，销售专业人员可以显著提高转化率。
在接下来的几个部分中，我们将详细介绍如何应用每个步骤来推动销售并防止客户的犹豫不决成为交易破坏者。
JOLT 方法如何起作用？
如前所述，JOLT 方法是一种实用且结构化的工具，可帮助销售专业人员最大限度地减少客户的犹豫不决，并安全地引导他们做出购买决定。
该方法的每个步骤都针对一个常见的犹豫根源，并且它们共同构成了在整个销售过程中建立信心和清晰度的强大策略。 JOLT 的详细工作原理如下：
判断顾客犹豫不决的程度——了解顾客犹豫不决的程度
第一步是了解客户的犹豫程度。最好的销售专业人员不仅会根据客户的“购买能力”来授予或取消销售机会，还会根据他们的“决策能力”来 授予或取消销售机会。
从销售过程中的第一次互动开始，他们就在积极探索和倾听可能破坏交易的犹豫迹象。
如果客户表现得只是稍微犹豫不决，他们可能会预期到进一步成交的机会。但在客户非常犹豫不决的情况下，他们会完全取消客户的资格并转向其他帐户。
这种能力有助于专业人士提高销售可预测性并更有策略地利用资源（时间和金钱）。
提供建议 – 提供建议
其次，专业人士必须采取这样的方式：询问客户想要购买什么，然后提供符合其目标的解决方案建议，而不是在销售开始时提供多种产品或服务。
向客户提供太多选择可能会让他们不清楚最合适的解决方案，从而进一步延长购买决策。
这种立场与专业人士多年来所学的有所不同：他们必须诊断客户的需求，然后提供解决方案。在这种情况下，路径似乎有所不同：专业人士主动询问客户想要购买什么，然后推荐一些准确的东西。
而且它似乎正在发挥作用：本文前面引用的研究表明，采用诊断方法的成功率达到了 14%。然而，通过将诊断与个人推荐相结合，转化率上升至 36%！
限制探索
过多的细节可能会让人不知所措。客户消费的信息越多，他们找到想要的答案的可能性就越小。
因此，限制探索的步骤涉及仅向客户提供必要的数据，避免超载并简化选择过程。
这使得客户对现有信息更有信心，并能做出决定，而不会被无关的细节淹没——这只会产生更多的不确定性。
避免风险
最后，为了让客户承诺交易，专业人士会想方设法“消除风险”，通过提供有创意的个性化选择让客户感到更安全，并获得一定的成功保证。
从简单的排他性条款到复杂的定制合同结构，所有这些举措旨在增强买家信心，并减轻许多客户在达成交易之前感受到的结果不确定性。
如果始终如一地执行这四个步骤，就可以改变您的销售方式，并有助于创建更清晰、更自信的决策过程。
JOLT 方法有哪些好处？
JOLT 方法为经常面临客户犹豫不决问题的销售团队提供了许多实际好处。查看主要内容：
- 降低销售放弃率：通过直接解决犹豫不决的根源，JOLT 方法有助于最大限度地减少疑虑和不确定性，鼓励客户满怀信心地完成购买；
- 增强客户信心：了解自己的选择、对所提供的详细信息充满信心并看到产品或服务有效性的证据的客户对自己的决定更有信心；
- 购买流程更加清晰：JOLT 方法促进了简化和客观的销售流程，客户不会感到被不必要的信息或选项所淹没。这种清晰度创造了更积极、更直接的购物体验，顾客可以专注于真正重要的事情；
- 关系建立和忠诚度：在应用该方法时，专业人员表现出对客户需求的关心和理解，从而产生一种安全感和透明感。这为长期关系和忠诚度奠定了坚实的基础，因为客户感到他们的需求得到了细心和明确的解决。
因此，JOLT 方法不仅增加了成交的机会，而且还增强了品牌的声誉和信任，创造了更有效和令人满意的购买体验。
何时使用 JOLT 方法？
识别客户的犹豫不决可能具有挑战性，但以下一些场景可能表明客户犹豫不决，而使用 JOLT 方法将会有所帮助：
当顾客对各种选择感到犹豫不决时
如果客户在几种产品或计划选项之间犹豫不决，JOLT 方法可以帮助确定最符合其需求的替代方案。这减少了选择负担并允许客户专注于最相关的选项。
当客户反复寻求更多信息时
当客户多次要求提供更多详细信息或在太多信息中迷失方向时，JOLT 方法可能是解决方案。将信息限制为必要的和有用的信息可以使决策更容易，并减少客户感到困惑的机会。
当顾客对购买表现出恐惧或不安全感时
很多顾客犹豫不决，因为他们害怕做出错误的选择。如果您注意到这种恐惧，则应用 JOLT 的最后一步，即通过保证、推荐或价值展示来安抚客户，这可能会对最终决策产生影响。
当顾客的决定被延迟时
如果客户有时间评估选项但尚未做出决定，JOLT 方法可以帮助加快这一进程。例如，提供激励措施可以成为克服犹豫不决并走向达成目标所需的刺激。
因此，当客户的决策由于犹豫和怀疑而面临风险时，JOLT 方法是一种有效的方法。通过在这些时候应用 JOLT 步骤，专业人员能够以安全、透明和有效的方式指导客户，直至销售完成。